جدول المحتويات:
فيديو: استخلاص بيانات محددة من الجمل بواسطة الدوال في الاكسل 2024
البيانات النوعية هي المعلومات التي تساعدك على فهم الخلفية للبيانات الكمية. بطبيعة الحال، أن يطرح السؤال: ما هي البيانات الكمية؟ البيانات الكمية هي بيانات رقمية - عدد الوحدات التي باعها فريقك خلال الربع السابق، أو الإيرادات التي جلبها فريقك خلال شهر مارس.
مع البيانات الكمية، يمكنك استخدام إكسيل لحساب عدد الوحدات المباعة في الشهر، أو أقل، أو أكثر. يمكنك استخدام إكسيل لتحديد متوسط متحرك للإيرادات التي حققها فريق المبيعات، أو الحد الأدنى للإيرادات، أو النسبة المئوية للإيرادات السنوية التي تحققت خلال شهر تشرين الأول (أكتوبر).
في المقابل، البيانات النوعية لا تحتوي على متوسط، الحد الأدنى، أو الحد الأقصى. إنها معلومات تساعدك على فهم بيانات كمية. وهو يضع الأرقام في سياق. فإنه يساعد على حمايتك ضد أخطاء حقا البكم.
طرح الأسئلة الصحيحة
افترض أن نائب الرئيس للمبيعات يطلب منك توقع عدد السيارات التي ستبيعها وكالتك خلال العام التالي. إذا كانت وكالتك تبيع معظمها فوردس، فمن المعقول أن تأخذ إختراق في التوقعات. إذا، حتى العام الماضي، وكالتك تباع معظمها ديسنبرغس، مما يجعل التنبؤ غير معقول. لا يمكنك بيع أي دوسنبرغس لأنه لا أحد يجعلها بعد الآن.
هذا المثال هو اعتراف كبير، لكنه ليس غبيا تماما. تحتاج إلى معرفة ما شركتك سوف تجلب إلى السوق خلال الفترة الزمنية التي تريد التنبؤ بها. خلاف ذلك، تاريخ المبيعات الخاص بك - خط الأساس الخاص بك - فقط ليست ذات صلة. ولا يمكنك وضع توقعات دقيقة تستند إلى خط أساس غير ذي صلة.
إليك بعض الأسئلة التي يجب عليك طرحها قبل البدء في التفكير في وضع خط الأساس معا:
- كم عدد مندوبي المبيعات سوف توفره شركتك لك؟ هل سيكون لديك المزيد من القدمين في الشارع مما فعلت في العام الماضي؟ أقل؟ عن المشابه؟ حجم قوة المبيعات يحدث فرقا. لجعل توقعات لائق، تحتاج إلى معرفة ما هي موارد المبيعات كنت تريد الذهاب إلى المتاحة.
- هل تتغير مستويات العمولة خلال فترة التوقعات؟ هل تحفز شركتك قوة المبيعات لديها كما هو الحال خلال الأشهر ال 12 الماضية؟ إذا كان الأمر كذلك، فلا داعي للقلق بشأن ذلك في وضع التوقعات. ولكن إذا تغير نموذج الأعمال وأسعار العمولات سوف تنخفض لأن المنافسة قد انخفضت - أو معدلات ترتفع بسبب المنافسة قد تفاقم - توقعاتك تحتاج إلى أن تأخذ ذلك في الاعتبار.
- هل ستتغير أسعار المنتجات خلال فترة التوقعات هذه؟ هل أسعار خط المنتج الخاص بك تقفز؟ إذا كان الأمر كذلك، ربما تحتاج إلى بناء بعض التشاؤم في توقعاتك للوحدات المباعة. هل يسقطون؟ ثم يمكنك أن تكون متفائلا. (ضع في اعتبارك أن التسعير عادة ما يؤثر على الوحدات المباعة أكثر مما تفعله الإيرادات).
لا يمكنك استخدام التنبؤ للإجابة على أسئلة من هذا القبيل. ومع ذلك، فإن إجاباتهم - التي تؤهلهم للبيانات النوعية - تعتبر حاسمة في وضع توقعات جيدة. يمكن أن يكون لديك خط أساس طويل، حسن التصرف، والذي هو في الحقيقة مفتاح لتوقعات جيدة. ومن ثم يمكنك الحصول على خداع تماما إذا كانت شركتك تغير خط إنتاجها، أو تقلل من قوة مبيعاتها، أو تغير هيكل العمولة لدرجة أن قوة المبيعات تسير، أو تخفض أسعارها حتى الآن أن السوق لا يمكن أن تبقي يدها الجماعية قبالة خط الانتاج. أي من هذه سوف تجعل توقعاتك تبدو وكأنك تراجعت وتدحرجت اثنين من الزهر.
لا يمكنك الاعتماد كليا على خط الأساس لجعل توقعات المبيعات. تحتاج إلى إيلاء الاهتمام لما تقوم به شركتك في التسويق، التسعير، إدارتها من الناس، ردها على المنافسة، من أجل جعل توقعات جيدة المبيعات.
إبقاء العين على الكرة: الغرض من توقعاتك
إعداد خط الأساس الخاص بك لتعكس الفترة التي تريد التنبؤ بها. وهذا يعني، إذا كنت ترغب في توقع مبيعات شهر واحد، يجب أن تظهر خط الأساس الخاص بك تاريخ المبيعات الخاص بك في أشهر. إذا كان الغرض من التوقعات هو المساعدة في توجيه التوقعات المالية مثل تقديرات الأرباح، فربما ترغب في توقع نتائج الربع، ويجب تنظيم خط الأساس الخاص بك إلى أرباع.
ويبين الشكل مثالا لخط أساس مفيد.
يمكنك بسهولة إنشاء قائمة أسماء الشهر في العمود B. يمكنك تحديد الخلية B2 واكتب يناير أو يناير. اضغط على إنتر، وإذا لزم الأمر إعادة تحديد الخلية B2 (أو اضغط على كترل + إنتر لترك الخلية B2 المحددة عند أدخل قيمته). لاحظ مربع أسود صغير في الزاوية اليمنى السفلى من الخلية - انها تسمى مقبض التعبئة. حرك مؤشر الماوس فوق مقبض التعبئة. سترى تغيير المؤشر إلى مرمى. الآن، على الرغم من أنك لا تزال تستطيع رؤية مرمى، اضغط على زر الماوس، والاستمرار في عقد عليه، واسحب لأسفل بقدر ما تريد. يملأ إكسيل أسماء الأشهر بالنسبة لك. هذا يعمل أيضا لأيام الأسبوع.
هناك بعض قواعد الإبهام حول بناء خط الأساس الذي ستجد أنه من المفيد أن نأخذ في الاعتبار.
- استخدم فترات زمنية بنفس الطول في خط الأساس. باستخدام فترة واحدة تغطي الفترة من 1 فبراير إلى 14 فبراير، والفترة التالية التي تغطي 15 فبراير وحتى 31 مارس هي غريبة. رأيت أنه فعلت، على الرغم من ذلك فقط لأنه اتضح أن تكون مريحة لوضع البيانات معا بهذه الطريقة. ولكن هذا يلقي الأمور، لأن إيرادات فبراير واضحة هي أقل من الواقع، وإيرادات مارس واضحة مبالغة في تقديرها. بغض النظر عن النهج المتوقع الذي تستخدمه، ستكون مشكلة.(يمكنك تجاهل الاختلافات الصغيرة بأمان، مثل 28 يوما في شباط (فبراير) و 31 يوما في آذار (مارس).
- تأكد من أن الفترات الزمنية في خط الأساس في الترتيب، أقرب إلى الأحدث. تعتمد العديد من تقنيات التنبؤ الشعبية، بما في ذلك اثنين من وصفها في هذا الكتاب، على العلاقة بين قياس فترة واحدة وقياس الفترة المقبلة. إذا كانت فترات الوقت الخاص بك هي خارج النظام الزمني، توقعاتك ستكون من اجتز. في كثير من الأحيان، فإن التدابير الخام الخاصة بك لن تكون في الترتيب الزمني، ولأسباب مختلفة سترغب في تلخيص لهم مع جدول المحورية - والتي يمكنك وضعها بسهولة في ترتيب التاريخ. في الواقع، وضع الجدول المحوري البيانات الموجزة في الترتيب الزمني بشكل افتراضي.
- حساب جميع الفترات الزمنية في خط الأساس. إذا بدأ خط الأساس في كانون الثاني (يناير) 2015، فلا يمكنك الخروج من شباط (فبراير) 2015، حتى إذا كانت البيانات مفقودة. إذا كانت الأشهر المتبقية في مكانها، تخطي يناير 2015 والبدء مع مارس 2015. لماذا؟ لأنك تريد أن تتأكد من أنك تحصل على العلاقة الحق بين فترة واحدة والقادمة.
